Les prospects mobiles entrants sont comme le pain frais : dès qu’ils atterrissent sur votre table, ils commencent à être rassis. C’est pourquoi il est crucial de répondre rapidement et de faire progresser les leads pour conclure des affaires générées par le marketing. Le temps est essentiel, en particulier pour les entreprises de déménagement qui sont en concurrence pour les clients qui font du shopping comparatif.
Voici à quel point le temps de réponse des leads est vital : Selon l’étude, « les chances d’établir un contact réussi avec un lead sont 100 fois plus élevées lorsqu’une tentative de contact a lieu dans les 5 minutes, par rapport à 30 minutes après la soumission du lead. De même, les chances que le lead entre dans le processus de vente ou devienne qualifié, sont 21 fois plus élevées lorsqu’il est contacté dans les 5 minutes par rapport à 30 minutes après que le lead a été soumis ».
Les gens sont impatients. Alors que pouvez-vous faire pour accélérer le processus ?
1. Automatiser pour accélérer
Certaines personnes pensent qu’automatiser signifie remettre les clés aux machines. C’est faux. Pensez à l’automatisation comme à un outil. Sans les gens, les outils ne sont que des presse-papiers coûteux.
L’utilisation des réponses automatiques et de la planification en ligne peut accélérer considérablement votre processus d’arrivée. Traditionnellement, lorsqu’un prospect visite votre site et remplit un formulaire, cette information atterrit dans une file d’attente et un représentant doit répondre manuellement pour compléter le processus de qualification ou de planification. Si le représentant était occupé, ou si votre bureau est fermé, ce processus pouvait prendre des heures et votre lead chaud est maintenant tiède au mieux.
Au lieu de cela, envisagez d’utiliser une plateforme d’engagement des ventes pour placer immédiatement ce nouveau lead dans une séquence d’emails. Cette séquence devrait inclure un message de remerciement automatique et une tâche d’envoi d’un courriel de suivi, pour s’assurer qu’ils restent engagés.
2. La spécialisation égale la vitesse
Au jeu des leads en mouvement, il est bon d’avoir une équipe de réponse dédiée pour ne pas laisser stagner les leads générés. Bien que vous deviez automatiser la plupart de la capture des leads et des messages immédiats, votre site web est comme la version internet d’un panneau d’affichage, tout le monde peut passer devant, même ceux qui n’ont rien à faire là.
Utilisez une équipe de réponse entrante spécialisée pour atteindre rapidement les prospects chauds et effectuer une qualification de base. Ils sont probablement au bon endroit s’ils sont sur votre site, mais que faire s’ils ne le sont pas ? Il s’agit peut-être du bon type de client, mais peut-être pas. Votre équipe de réponse aux demandes d’informations peut poser des questions approfondies sur leurs besoins et ce qu’ils cherchent à accomplir. Cette approche permet de s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde et prêt à aller de l’avant.
Rappelez-vous : cela peut sembler être une étape supplémentaire qui ne fera que ralentir le processus, mais un peu de diligence raisonnable en amont peut éviter un gros mal de tête plus tard pour les deux parties.
3. Les données ne mentent pas (souvent)
Il est temps de réfléchir et d’évaluer si votre processus d’inbound fonctionne. Parce qu’en fin de compte, il est important d’utiliser les données pour déterminer si vos efforts de marketing vous apportent réellement des prospects entrants qualifiés ou non.
Un exercice d’engagement des ventes
Supposons que le marketing amène 1 000 visiteurs sur votre site chaque mois, mais que vous constatez des taux de conversion exceptionnellement bas ; par exemple, personne ne demande de devis ou ne planifie de déménagement.
La question est de savoir si le marketing est en train de vous apporter des prospects qualifiés. Alors, quel est le problème ?
Eh bien, cela peut être l’une des deux choses suivantes : les personnes qui viennent sur votre site ne correspondent pas à votre profil de client idéal ce ne sont tout simplement pas les bonnes personnes pour votre service ou vous n’avez pas un message fort ou un appel à l’action qui incite vos visiteurs à passer à l’étape suivante.
Il est temps de faire des tests A/B sur le message. Est-ce que cela fait bouger l’aiguille ? Sinon, peut-être que vous ciblez les mauvais mots-clés. Assurez-vous que tout le contenu que vous avez créé pour le site Web ou le blog (si vous en avez un, ce qui devrait être le cas) est axé sur des mots clés stratégiques qui aideront à générer du trafic ciblé.
Et si, dans le cadre de votre processus, des représentants commerciaux ont contacté des prospects avant de passer à l’étape suivante du processus d’achat, il est important que les deux équipes, le marketing et les ventes, soient alignées.
Tester, mesurer, améliorer
Si le marketing génère 1 000 leads qualifiés par mois, et qu’aucun d’entre eux ne se transforme en opportunités malgré une approche commerciale efficace et pertinente, alors il faut revenir à l’évaluation de ce que fait le marketing. Mais si les ventes obtiennent ces 1 000 prospects et n’en touchent que 250, et que 200 finissent en ventes, alors vous devez augmenter la quantité de prospects mobiles que votre équipe de vente engage chaque mois.
N’oubliez pas que les deux équipes travaillent pour le même objectif, à savoir conclure plus d’affaires rapidement. Jetez un coup d’œil aux données, découvrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et apportez des changements en conséquence pour réduire les frictions et accélérer votre processus de conclusion.
Il était une fois un journaliste primé dans la région de la baie de San Francisco. Il croit également que Point Break est un exemple brillant du cinéma.
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