Le secteur du commerce électronique B2B prend beaucoup d’ampleur. Pour preuve, les transactions de commerce électronique B2B devraient atteindre 1,2 trillion d’euros d’ici 2021 !
Bien qu’il s’agisse de grands chiffres, les entreprises B2B ne sont pas nouvelles dans le jeu du ecommerce-B2B ecommerce existe depuis un certain temps. En fait, la plupart des détaillants B2B (78 %) vendent en ligne depuis au moins 2 à 5 ans, voire plus !
En conséquence, les entreprises de commerce électronique B2B doivent investir plus de temps et d’argent dans la technologie afin de mieux gérer leur activité et de rester compétitives. Puisqu’il est si compétitif d’être une entreprise B2B, que pouvez-vous faire pour vous démarquer sur le terrain de jeu du ecommerce ?
Dans cet article, nous allons parler de ce qu’est le ecommerce B2B, des moyens de vous démarquer dans vos efforts de marketing et de la façon dont cela vous aidera à réussir dans ce boom de l’ecommerce dans les années à venir !
Qu’est-ce que le ecommerce B2B ?
Le ecommerce B2B (alias « commerce électronique interentreprises ») est la vente numérique de produits et de services d’une entreprise à une autre. Il diffère du ecommerce B2C (aka, « commerce électronique d’entreprise à consommateur ») car les ventes se font entre deux entités commerciales, et non pas entre une entreprise et un client individuel.
Les ventes de ecommerce B2C sont un peu plus faciles car les prix sont généralement fixes et tout est un peu plus simple. Le B2B, en revanche, est un peu plus complexe car tous les éléments financiers et commerciaux doivent être plus fluides, en particulier lorsqu’il s’agit de traiter avec des entités plus grandes qui varieront dans leurs besoins.
Qui seront vos clients de commerce électronique B2B ?
Il y a longtemps, les marketeurs B2B ciblaient surtout les dirigeants d’entreprise de niveau C-Suite, les considérant comme les folklores les plus influents en matière de pouvoir d’achat mais oh, comme les choses ont changé.
Aujourd’hui, 81% des employés non-C-Suite influencent les décisions d’achat des entreprises et 64% des répondants C-Suite ont encore le pouvoir de signature finale dans l’entreprise.
En clair, si vous ne faites du marketing qu’auprès des individus du plus haut niveau, vous négligez la majorité de vos influenceurs clés ! Pour vraiment tirer le meilleur parti de votre entonnoir de vente et de vos objectifs, vous devrez élaborer une stratégie pour gagner les deux niveaux de pouvoir d’achat : les PDG de la C-suite et les individus non C-suite dans les entreprises.
Stratégies de marketing du commerce électronique B2B
En fin de compte, le B2B ecommerce ne consiste pas seulement à créer un site web attrayant pour inciter les gens à acheter vos produits. Le commerce électronique B2B concerne l’expérience du client avec vos produits. Il s’agit de savoir comment aider d’autres entreprises à trouver les produits et services qu’elles recherchent aussi facilement et intuitivement que possible.
Comment pouvez-vous faire cela ? Jetons un coup d’œil aux stratégies ci-dessous !
Utilisation du mobile
Comme je l’ai mentionné dans la section précédente, vous devrez faire du marketing auprès d’une génération plus jeune que par le passé !
Les 18-34 ans représentent près de la moitié des chercheurs/acheteurs. Si vous ne faites pas de marketing auprès de ce groupe, vous devez réévaluer votre stratégie, en tenant compte de la familiarité de votre public millénaire avec le numérique et de la façon dont cela influence le type de contenu et les canaux médiatiques que vous utiliserez.
Selon le récent rapport de Google, « The Changing Face of B2B Marketing », 42 % des clients B2B utilisent des appareils mobiles pendant leur processus d’achat. Cela signifie que vous devez utiliser des expériences mobiles tout au long du processus d’achat !
Les entreprises qui veulent réussir dans le domaine du commerce électronique doivent de plus en plus optimiser leur activité pour le mobile.
Comment pouvez-vous faire cela ? Je vous suggère ce qui suit :
- Créer des sites web conçus pour des écrans plus petits
- Choisissez des plateformes de commerce électronique optimisées pour les mobiles afin que les clients puissent avoir une expérience cohérente
- Fournir un accès facile au numérique, à l’équipe de vente sur le terrain et aux représentants du service client pour une assistance 24/7
- Utiliser fortement les médias sociaux pour la promotion du contenu et la valorisation de l’entreprise
- Augmentez la visibilité et la fluidité des ventes et des promotions sur vos différents canaux numériques
Paiement et achats
Un peu plus de 23 % des détaillants B2B disposant d’un canal de commerce électronique acceptent encore les commandes par fax. Par rapport aux paiements par télécopieur de la vieille école, voici les préférences de paiement populaires en 2018 :
- Site web
- Téléphone
Les expériences d’achat de commerce électronique B2B sont un peu différentes des expériences d’achat de commerce électronique ordinaires, car les prix peuvent ne pas être fixés, les produits peuvent devoir être personnalisés et les besoins des clients sont différents.
Si vous vendez des produits physiques, vous devez vous assurer que vous avez des plans logistiques et des technologies d’expédition solides pour fournir d’excellentes expériences de livraison ! Amazon a gâté la plupart des gens, vous devez donc vous assurer que vous avez coché les expériences et la logistique interne suivantes :
- Livraison en temps voulu
- Réapprovisionnement des produits
- Entreposage et expédition sur site
- Service de retour et d’échange
- Service client, de préférence 24/7
Contenu vidéo
La vidéo est en train de tout tuer sur Internet, en particulier dans les médias sociaux. En fait, Think with Google a découvert que 70 % des acheteurs et chercheurs B2B regardent des vidéos tout au long de leur parcours d’achat. Il s’agit d’un bond de 52 % en seulement deux ans ! Wow !
Les consultations de contenu vidéo de marque ont augmenté de 99% sur YouTube et de 258% sur Facebook entre 2016 et 2017. Sur Twitter, un tweet vidéo a 6x plus de chances d’être retweeté qu’un tweet photo. Si vous n’avez pas regardé de plus près la puissance des médias sociaux et de la vidéo ensemble, vous ne profitez pas de cette plateforme pour vos stratégies de commerce électronique d’entreprise B2B !
Si vous avez l’occasion de partager une vidéo, vous devriez probablement le faire ! Certaines des façons dont vous pouvez mettre en œuvre votre entreprise B2B est:
- Les caractéristiques des produits sur votre site web et vos plateformes de commerce électronique
- Comment faire
- Témoignages professionnels
- Marquage de l’entreprise
- Histoires de réussite
Les éléments importants que ces vidéos doivent comporter sont :
- Texte & ; Graphique: La plupart des vidéos vues en ligne ne sont pas lues avec du son
- Fonctions de liste de lecture sur les médias sociaux:Aidez les gens à trouver un contenu vidéo similaire
- Présenter des vidéos sur le site Web : Présenter votre marque ou mettre en avant un nouveau produit.
- Téléchargements directs : Téléchargement de vos vidéos sur un site ou une plateforme de médias sociaux
- Personnalité et créativité: Les gens veulent un lien personnel et quelque chose à retenir/parler
- Fort appel à l’action: Donnez-leur quelque chose à faire après avoir regardé
Avec 65% de la population affirmant être des apprenants visuels, un contenu bref et engageant est ce que les acheteurs rechercheront. Les vidéos, dont il est prouvé qu’elles sont facilement virales et partageables, sont un excellent moyen d’incorporer l’histoire de votre marque à travers un ensemble de visuels engageants. Dans la plupart des cas pour les entreprises B2B, une vidéo explicative est ce qui fonctionnera le mieux!
Personnalisation
L’achat et finalement l’achat est une affaire personnelle, donc les clients voudront des choses personnalisées à leurs besoins. Les clients voudront le traitement de star en sachant que les produits qu’ils achètent sont comme « vus » sur le site web, qu’ils peuvent voir tous vos articles via des catalogues et finalement que les choses sont conviviales et organisées en fonction de leurs besoins spécifiques.
Les clients voudront également des prix personnalisés, surtout lorsqu’il s’agit d’entreprises B2B et de l’achat de produits en vrac ou de quantités spéciales spécifiques à leurs activités. Selon le cabinet d’études Gartner, 2018 verra environ 40 % des sites de commerce B2B utiliser des algorithmes d’optimisation des prix pour proposer une tarification dynamique. Ce que cela signifie, c’est que les entreprises B2B devront adapter des incitations créatives et personnalisées en matière de prix pour qu’elles les choisissent plutôt que quelqu’un d’autre.
Par exemple. Shopify vous offre des options de personnalisation des prix par le biais de leurs « scripts ». Les scripts Shopify offrent une solution simple en supprimant le besoin de codes de réduction. Les scripts peuvent être utilisés pour ajuster automatiquement les prix en temps réel en fonction de facteurs tels que la quantité, la taille, les étiquettes et les combinaisons de produits.
Les entreprises B2B qui survivent et prospèrent seront celles qui pourront intégrer des plateformes technologiques et les faire fonctionner ensemble de manière à personnaliser l’expérience du client. L’investissement dans l’infrastructure technologique et les systèmes commerciaux de votre entreprise peut sembler décourageant, mais ces plates-formes aideront à construire une fondation pour transformer l’avenir numérique de votre entreprise.
Plateformes de commerce électronique
57 % des dirigeants B2B ont déclaré que leur principal besoin technologique d’investissement était une plateforme de commerce électronique, ce qui en fait le besoin le plus signalé.
Pour offrir une meilleure expérience, les entreprises B2B ont besoin d’un logiciel de commerce électronique interentreprises centré sur les besoins spécifiques de leurs clients. Elles auront très probablement besoin d’options dynamiques pour que le client puisse gérer des choses sur les comptes de leur site Web, comme l’achat, la demande de crédit et la mise à jour des commandes et la gestion de leurs besoins avec votre entreprise.
En outre, il est important de penser aux plugins, aux intégrations et aux applications qui peuvent être utiles à vos clients et à leur expérience. Si vous possédez une entreprise d’unités de climatisation qui fournit du chauffage et de la climatisation pour les immeubles de bureaux, existe-t-il une application que les clients peuvent utiliser pour vous joindre et régler les températures sur leur téléphone/ordinateur ?
Lorsque vous créez votre site de commerce électronique B2B, n’hésitez pas à faire preuve de créativité avec votre plateforme de commerce électronique.
En fin de compte, c’est vraiment à chaque marque de déterminer les besoins de chaque public cible et la meilleure façon des servir, des informer, des divertir et des engager. Testez fréquemment tous les différents éléments de votre site, notamment les vidéos, les images, le contenu et le design, pour voir comment votre public réagit. Votre public évoluera constamment et c’est à vous, en tant qu’entreprise de commerce électronique, d’évoluer avec vos clients !
Médias sociaux et contenu
Les médias sociaux sont là pour rester et en tant que propriétaire d’une entreprise B2B, ils doivent faire partie de votre stratégie de ecommerce B2B. Pourquoi ? Eh bien, 60 % des acheteurs se renseignent sur de nouveaux prestataires de services sur les médias sociaux, ce qui en fait une source d’information plus couramment utilisée que les références et les recommandations formelles.
Le rapport B2B 2017 du Content Marketing Institute a révélé que les médias sociaux étaient la troisième tactique « la plus critique » utilisée par les spécialistes du marketing B2B.
Donc, si vous n’avez pas encore créé de pages Facebook et Instagram, ce sont les deux plateformes sur lesquelles vous devez vous concentrer.
Remplissez vos profils de médias sociaux avec des informations pertinentes sur vos services et produits B2B et assurez-vous de créer un lien vers votre site Web. Lorsque vous publiez des mises à jour, faites la promotion croisée de votre matériel à partir de votre blog, de votre site Web et des plateformes de médias sociaux. Cela peut améliorer le classement de votre site Web en ligne.
Le contenu des médias sociaux doit contenir des informations et des éléments visuels avec lesquels les gens peuvent interagir, comme :
- Des conseils commerciaux
- Points douloureux et solutions
- Les fonctionnalités cool de vos produits/services B2B
- Success stories
- Photos avant et après/témoignages – en particulier les vidéos
- FAQ
Les lecteurs sont plus susceptibles de commenter, d’aimer ou de partager ces articles.
Les gens se tournent de plus en plus vers les médias sociaux pour obtenir des informations et des conseils de leurs pairs et des comptes avec lesquels ils sont en contact. Bien que les médias sociaux ne fonctionnent peut-être pas pour les ventes directes, ils permettent d’établir des relations avec les personnes qui finiront par acheter et les informent en le faisant.
Conclusion
J’espère que les conseils ci-dessus vous ont donné des états d’esprit et des astuces auxquels réfléchir lorsque vous essayez de moderniser et de mettre à jour vos stratégies et plateformes de commerce électronique B2B !
Le ecommerce B2B vous aide en tant qu’entreprise car il transmet et organise les données et réduit le temps des actions commerciales. Les algorithmes prennent la place des trombinoscopes en papier des calendriers d’expédition et de prix… les sites de commerce électronique prennent la place des vitrines physiques qui vous limitent à la clientèle locale.
Le commerce électronique et le B2B numérique entraînent tous une augmentation de la productivité, une réduction des coûts, une amélioration de la qualité et une livraison plus rapide. Que voulez-vous de plus en tant que propriétaire d’entreprise ?
