Nous sommes tous passés par là. Que ce soit par téléphone, en porte à porte ou dans un kiosque, nous évitons les vendeurs. La hantise d’avoir à subir un argumentaire de vente interminable de la part d’un représentant trop enthousiaste qui cherche à gagner votre fidélité semble pire que la mort la plupart du temps.
Lève la main s’il t’est déjà arrivé de fermer les stores et de faire semblant de ne pas être à la maison quand ils viennent frapper à la porte ?
Nous sommes tous coupables de cela.
En plus de ces sentiments négatifs, beaucoup de gens pensent que les ventes traditionnelles sont en train de s’éteindre car les consommateurs peuvent maintenant rechercher, trouver, apprendre et finalement acheter des produits et des services sans intermédiaire. Les manières du vendeur moderne sont en train de changer, en particulier si vous vendez des services ou des produits B2B.
La vente de produits et de services est une activité qui ne se limite pas à la vente de produits et de services.
Cet article vous apprendra à développer des tactiques de vente solides qui fonctionnent dans le monde moderne des services B2B. Que ce soit votre première fois dans la vente de services B2B ou que vous soyez un vétéran chevronné cherchant à améliorer votre métier, cet article est fait pour vous.
Les bases des services B2B
Les services B2B ne sont pas seulement un tourbillon de personnes individuelles qui prennent des décisions d’achat en se comptabilisant elles-mêmes. Les entreprises B2B nécessitent une planification et impliquent beaucoup plus de personnes lors d’un achat. Les ventes de services B2B suivent généralement un entonnoir de vente B2B qui nécessite une planification, un engagement et une conclusion appropriés.
Passons en revue les bases de l’entonnoir de vente de services B2B ci-dessous :
1. Recherche et contact
La première étape du processus de vente B2B consiste à déterminer qui sont vos clients cibles et à créer un « profil d’acheteurs » sur lequel vous pouvez commencer à vous concentrer.
Au début, cela vous semblera difficile et vous passerez beaucoup de temps à essayer de trouver les bonnes personnes pour votre entreprise B2B. Le meilleur endroit pour commencer est de rechercher en ligne des entreprises qui, selon vous, sont susceptibles d’utiliser votre produit ou service. Une fois que vous avez trouvé le « groupe cible », vous pouvez créer un « profil d’acheteur ».
Un profil d’acheteur consiste à créer presque une « fausse identité » pour votre client idéal, ou dans ce cas, votre entreprise. Vous compilerez une identité composée des données démographiques de vos entreprises idéales, de leurs dates de fondation, de leurs finances, de leur culture, de leurs points de douleur et de leur type d’entreprise.
Il s’agit d’un profil d’acheteur.
Avec le temps, vous affinerez rapidement vos méthodes de recherche et les choses deviendront plus claires quant à l’identité de votre client idéal et à l’endroit où vous pouvez le trouver.
Recherche plus poussée
Une fois que vous avez déterminé qui vous voulez atteindre, vous devez creuser plus profondément ! Honnêtement, vous devez les cyberstalker. Plus vous en savez sur votre client potentiel, plus vous serez à même de » parler » à ses besoins, ses intérêts et ses passions. Le fait d’effectuer des recherches approfondies en amont vous aidera à mieux faire passer les clients par les différentes étapes de l’entonnoir de vente B2B.
Une fois que les recherches sont complètes et que vous avez créé un profil solide pour eux, contactez-les. Qu’il s’agisse d’emails, d’événements ou d’appels, assurez-vous de créer une excellente première impression en vous concentrant sur leurs besoins et en poursuivant avec l’éducation de ces personnes, non seulement sur votre entreprise mais plus encore sur les solutions que votre entreprise crée.
Referrals
Les références représentent probablement 50% du succès de votre entreprise B2B.
Les clients qui viennent à vous grâce à la recommandation d’un client existant via le bouche-à-oreille sont beaucoup plus susceptibles de devenir un nouveau client et ils sont moins susceptibles de pousser lors de la négociation du prix. La preuve sociale est une source puissante de business de nos jours !
Si vous êtes approuvé par quelqu’un d’autre en tant qu’entreprise de qualité avec laquelle travailler, vous êtes déjà invité dans un espace de confiance d’une autre personne.
La preuve sociale, c’est la confiance.
Pourquoi se concentrer sur les connexions froides alors que vous pouvez vous concentrer sur la connexion avec la chaleur des amitiés d’affaires ?
Les recommandations sont tout aussi importantes que les clients que vous avez trouvés par vous-même. Ce n’est pas seulement de nouvelles affaires, c’est une pièce de culture pour votre client actuel qui les a référés. Si vous traitez les références positivement, cela créera une expérience positive dans laquelle un client existant voudra acheter et vous recommander à nouveau à d’autres clients futurs.
2. Qualification
Ok, donc vous avez fait des recherches, rencontré et parlé avec ces clients potentiels. Maintenant, il est temps de voir s’ils sont de bons qualificateurs ! Afin de bien qualifier ou de confirmer qu’il y a une opportunité de faire une vente B2B, vous devez répondre aux questions suivantes :
- Est-ce qu’ils ont un budget pour vos services ou produits ?
- Vous adressez-vous à la personne qui a le pouvoir d’achat de l’entreprise ? Si ce n’est pas le cas, quelles questions pouvez-vous poser maintenant pour gagner du temps ?
- Est-ce qu’ils ont besoin de vos produits et services ?
- Est-ce qu’ils cherchent à acheter vos produits ou services actuellement ou un jour prochain ?
Lorsque vous répondez à ces questions, vous êtes en mesure de voir comment votre relation fonctionnera et se développera au cours des prochains mois.
Ils sont proches de vous ?
Sont-ils proches d’une vente ou auront-ils besoin de plus d’efforts de culture ?
La qualification est une étape importante du processus de vente car elle vous aide à classer les clients potentiels en fonction de leur probabilité d’achat et de la manière dont vos efforts et votre temps peuvent être répartis entre eux.
BONUS: Assurez-vous d’avoir un bon système pour suivre les informations de vos contacts et savoir où ils en sont dans le processus de l’entonnoir de vente. La prise de notes est importante ! Vous ne voulez pas manquer une vente juste parce que vous avez perdu la trace de l’endroit où vos clients se trouvent dans le processus de vente ou que vous avez oublié des suivre. Disposer d’un système CRM comme Salesforce facilite cette tâche !
3. Réunions et présentations de vente
Rencontrer les clients en personne est la meilleure option possible lorsque vous souhaitez vendre vos services B2B. Dans la mesure du possible, essayez d’éviter de vendre le produit par téléphone, car vous ne pouvez pas leur présenter aussi efficacement vos services B2B de cette manière.
Lorsque vous avez l’occasion de rencontrer un client potentiel, ne lui faites pas perdre son temps. Assurez-vous de tirer le meilleur parti de l’occasion d’être en face d’eux, alors couplez plusieurs demandes, créez une liste de sujets à couvrir avec eux et réfléchissez à l’avance à la façon dont vous voulez qu’ils se déroulent.
La clé d’une réunion réussie est des faire précéder dans votre esprit et de noter mentalement où vous voulez que cette conversation aille.
Ce que doit contenir un argumentaire de vente B2B.
Un bon argumentaire de vente B2B doit raconter une histoire et partager des solutions. Les éléments clés que vous devez présenter à vos clients potentiels sont :
- Qui vous êtes (Incluez les dirigeants de votre entreprise B2B dans les réunions de clôture)
- Votre entreprise, votre mission et votre histoire
- Des propositions de valeur pour eux
Après avoir présenté ces éléments de manière claire, rapide et informative, il est important de toujours revenir en arrière et de revoir les choses pour s’assurer que les points principaux passent et confirmer les engagements. Lorsque l’on regarde un argumentaire de vente B2B réel, il est probablement préférable de travailler dans ce type de flux :
- Introduisez-vous et présentez votre entreprise
- Définir le contenu de l’industrie et expliquer les points sensibles
- Expliquez les impacts négatifs des points de douleur et présentez vos solutions d’emblée
- Définir notre tarification et la valeur/le temps gagné que vos solutions apportent
- Résumez et passez en revue les principaux points de vente et leurs besoins
En créant un plan préalable de la conversation et du pitch, vous pouvez communiquer efficacement vos pensées et vos « points de vente » mieux que de simplement improviser et de vous précipiter vers la clôture ! L’utilisation du numérique dans ce domaine est également importante, donc si vous avez un Ipad pour exprimer le contenu de votre industrie, c’est génial ! Si vous pouvez leur envoyer une présentation à l’avance pour marcher à travers c’est aussi une excellente option!
4. Propositions et clôture
Ok, donc la réunion s’est bien passée et il est temps pour vous de faire un suivi avec une proposition écrite et un plan de tarification personnalisé à leurs besoins. Laisser une proposition et négocier le coût est un art absolu parce que vous devez équilibrer la promotion, la réalité et les coûts directs du service.
Lorsque votre client potentiel souhaite discuter de votre proposition de manière plus approfondie, assurez-vous de jeter un coup d’œil aux éléments suivants pour tirer le meilleur parti de ces conversations :
- Get Face Time : Surveillez le langage corporel révélateur ! Le langage corporel vous aidera à comprendre les véritables sentiments de votre client potentiel sur la tarification et son partenariat avec vos services B2B.
- S’approprier la position dans l’entonnoir de vente : Le processus de vente B2B vous aide à comprendre les besoins de votre client et à savoir où il en est dans le processus de vente. Si vous ne les avez rencontrés qu’une fois, il n’est peut-être pas approprié de leur soumettre une proposition.
- Soyez honnête et ouvert et établissez la confiance: Si vous êtes honnête et ouvert, votre client est beaucoup plus susceptible de rendre la pareille. S’il y a une confiance mutuelle, leur besoin de jeux ne sera pas nécessaire, vous saurez où vous en êtes tous les deux.
- Ne craignez pas le silence : Lorsque vous demandez la vente, assurez-vous de maintenir le silence et soyez d’accord pour faire une pause pour leur réponse. Ce sont des moments révélateurs de leurs réactions, alors soyez patient pour pouvoir les lire correctement. La tentation est de parler, mais ne minez pas votre position en essayant de combler l’espace d’insécurité.
6. Conclure l’affaire
Génial ! Vous avez fait tout le travail difficile pour construire une relation basée sur les résultats et significative avec votre client potentiel, félicitations ! N’oubliez pas que dans ces dernières étapes, vous vendez de la valeur, pas un prix. Rappelez-leur toujours la valeur qu’ils obtiennent de leur achat et de leur partenariat avec vos services B2B.
Lorsque vous voulez conclure une affaire, assurez-vous de faire le suivi de leurs demandes d’informations, vous êtes préparé et vous respectez tous leurs besoins. La plupart des clients vous demanderont quelque chose. Faites de votre mieux pour travailler avec eux, je crois fermement qu’il faut donner, donc recevoir beaucoup plus dans la vie par la suite.
Les clients ont besoin d’un service de qualité.
Maintenant que nous comprenons les bases des entonnoirs de vente B2B laisse regarder les façons créatives que vous pouvez travailler à travers ces étapes pour les ventes de services B2B!
10 conseils pour réussir les ventes de services B2B
Lorsqu’il s’agit de ventes B2B, les clients disent qu’ils se soucient surtout du produit et du prix – mais ils veulent vraiment une excellente expérience de vente. Pour les représentants commerciaux, cela signifie qu’il ne s’agit pas seulement des niveaux de canaux de vente et des faire passer, mais aussi de la relation du client avec vous en tant que représentant de votre entreprise. Demandez-vous :
- Comment est-ce que j’exprime la marque et la culture à travers mes interactions avec cet individu ?
- Comment sont mes efforts de culture avec les clients ? Est-ce que je les informe et oriente le contenu vers leurs besoins ?
- Comment puis-je créer des points de contact petits et significatifs qui nous différencient des concurrents ?
- Comment sont mes questions et mes conversations avec les clients ? Sont-elles empathiques, connectantes et expressives envers leurs points de douleur spécifiques ?
- Comment puis-je créer des points de contact continus pour les clients après la vente ? Comment sont mes méthodes de suivi ? Comment cela laisse-t-il mon client se sentir ?
Avec ces éléments en tête, examinons les tactiques de service B2B que vous pouvez utiliser pour améliorer vos relations avec les clients et donc conserver et améliorer vos chiffres !
1. Faire un plan de match
Comme tout plan marketing, les services B2B ont besoin d’un plan d’action avec chaque client potentiel. Les programmes CRM peuvent vous aider à suivre les efforts de culture, les conversations et les notes pour les clients, mais vous voudrez finalement répondre aux questions suivantes avec chaque client :
- Buts : Quels objectifs mesurables pouvez-vous faire avec eux ? Que veulent-ils atteindre ?
- Plans : Quelles stratégies pouvons-nous adopter pour atteindre ces objectifs fixés pour le client ?
- Défis : Quels sont les défis que nous avons à relever ?
- Timing : Quel est notre échéancier pour le client ? Ont-ils un calendrier nécessaire pour les solutions ?
- Budget : Quel est le budget dont dispose le client pour obtenir les solutions ?
- Besoin : Quels sont les points de douleur qu’ils ont spécifiquement besoin d’être abordés ?
En ayant un plan client, vous pouvez travailler efficacement avec eux à travers l’entonnoir de vente d’une manière significative sans sembler précipité ou ingénu.
2. Ëtre personnalisable
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui font en sorte que leurs clients se sentent comme une famille, alors ne soyez pas un robot transactionnel !
Les ventes ne sont pas à propos de vous, mais d’eux, vos clients !
Parfois, lorsque nous vendons des choses, nous utilisons notre propre jargon commercial, des acronymes et des dictons dont les clients ne se soucient pas et qu’ils ne voudront pas adapter. J’ai appris cela à la dure lors d’une collecte de fonds à Washington D.C. pour les Boys & ; Girls Clubs of America : Lors de réunions, j’ai appris que je ne pouvais pas utiliser le terme PTYDS, qui désigne les programmes de développement des adolescents et des jeunes, car le bailleur de fonds n’avait aucun contexte pour ce terme et a donc créé un espace dans la conversation et nous a déconnecté.
Ne retenez pas la leçon de parler charabia avec les clients de cette façon ! Rendez leurs expériences avec votre entreprise personnalisables et relatables au-delà de la simple construction d’une relation personnelle avec eux. Faites en sorte que le jargon soit facile à relier, à comprendre et à leurs besoins.
Les gens veulent s’identifier à vous. Vous devez leur montrer que vous vous intéressez à leur entreprise, à ce qu’ils veulent atteindre, à leur vie, à ce qui les rend fous et essayer des aider dans ce domaine.
Dans le monde moderne d’aujourd’hui, les gens aiment la commodité numérique, mais nous avons soif de connexion personnelle. Les meilleures entreprises B2B seront travaillées par des personnes capables de créer des dialogues significatifs, de construire des relations et d’aider les clients à résoudre leurs problèmes pour être heureux.
Soyez comme Tommy Boy, demandez un nom et établissez une connexion personnelle et amicale. Relatez et faites des analogies qu’ils comprendront… et non, il n’est pas nécessaire que ce soit un joli petit pain pour animaux de compagnie.
Ce que votre client potentiel recherche, c’est quelqu’un qui va l’aider, pas quelqu’un qui est le meilleur pour réciter un discours d’ascenseur, envoyer des emails génériques et avoir des conversations blablabla qui sont axées sur les affaires sans les touches personnelles !
3. Vendre sans vendre
Ne soyez pas le vendeur par téléphone, en porte à porte ou en kiosque que les gens détestent ! Vendez sans avoir l’impression de vendre !
Les vendeurs les plus performants de nos jours adoptent une approche beaucoup plus consultative.
L’enseignement est la nouvelle façon de vendre. Vous le voyez dans les vidéos explicatives interactives « How To », les webinaires et les podcasts et ils sont efficaces ! Lorsque vous rencontrez des clients potentiels, écoutez activement les façons dont vous pouvez être la réponse à leurs problèmes. Recherchez les possibilités d’enseignement qui peuvent contribuer à les éduquer tout au long de l’entonnoir de vente. L’enseignement aide les clients potentiels à devenir plus instruits pour prendre des décisions plus éclairées.
Lorsqu’un client apprend quelque chose de nouveau qui l’aidera, le pouvoir psychologique de la réciprocité permet de le fidéliser. Lorsque vous enseignez, évitez de parler de votre propre produit ou service car cela enlève la construction authentique d’une relation ! Soyez rusé avec vos ventes et soyez moins évident, concentrez-vous sur les besoins du client et vos solutions et non sur la vente des produits.
4. Résoudre l’énigme du contact
Pour trouver le bon équilibre entre trop et trop peu de contacts avec les clients, il faut comprendre leurs besoins. Il est également important que vous compreniez leur style de communication et la façon dont ils veulent être contactés : téléphone, email, en personne et leurs préférences en matière de contenu du papier par rapport au numérique. (Oui, il y a des tonnes de gens qui voulaient encore que je leur envoie des paquets de matériel par la poste).
Il devrait y avoir une stratégie claire pour atteindre les clients en fonction des besoins, les horaires dictant la fréquence.
La meilleure façon de s’assurer que les clients sont contactés est des contacter par téléphone ou par courriel.
La meilleure façon de s’assurer que vous comprenez cela et d’en faire le suivi est de passer par un système CRM afin de pouvoir voir combien de fois vous les avez contactés, quand et quelles ont été les conversations jusqu’à présent.
Les décideurs des entreprises sont des gens occupés et ils sont constamment harcelés par des individus qui veulent leur argent et leur temps. Reconnaissez cela et assurez-vous de diminuer les interactions mais faites en sorte que chacune d’entre elles soit significative et productive. Ne soyez pas juste une autre réunion qu’ils ont besoin de souffler à travers.
5. Créer un meilleur état d’esprit
Si vous êtes un vendeur, il est facile d’être vraiment enveloppé par les chiffres et les ventes. Arrêtez l’état d’esprit qui consiste à être complètement axé sur les ventes. Cela ne vous aide pas et les clients seront frottés de la mauvaise façon avec cette attitude.
Il y a des choses que vous ne voulez pas faire.
Personne ne veut être poussé à acheter quelque chose. Je veux dire, qui aime réellement la pression sociale ? Donner aux gens l’impression qu’ils doivent prendre une décision maintenant ne fera que les contrarier. Ils ne sont pas un numéro, ils sont une personne avec des besoins, une passion et des points de douleur qui ont besoin d’aide ! Traitez-les comme tels !
La façon de contourner ce problème est de réfléchir à la façon dont vous allez qualifier votre approche commerciale.
Votre objectif est de comprendre quel est leur objectif et comment votre produit résout leurs problèmes. Lorsque vous abordez les conversations de manière réfléchie de cette façon, votre attitude ressort beaucoup plus authentique et, par conséquent, les gens ont envie de travailler avec vous.
Les mentalités et les attitudes changent tout !
6. Poser des questions significatives
Les services B2B prospèrent grâce aux questions car les détails comptent. Les questions sont honnêtement l’outil de vente le plus important parce qu’elles vous donnent des réponses sur la façon dont vous pouvez travailler avec les clients d’une manière significative. C’est comme la « cheat sheet » de vente pour un test !
Lorsque vous rencontrez des clients, évitez les questions par oui ou par non qui font stagner votre conversation. Posez des questions ouvertes qui commencent par des mots comme quoi, comment, pourquoi, où, quand et qui. En faisant cela, vous obtenez des réponses plus « charnues » que vous pouvez utiliser pour créer efficacement des stratégies de marketing, des supports de contenu et des plans de jeu pour les servir. Ne supposez jamais et donnez toujours suite aux questions pour obtenir des éclaircissements.
7. Etre bien informé
Connaissez vos services B2B sur le bout des doigts.
Il n’y a rien de pire que d’avoir une réunion avec quelqu’un qui ne sait pas de quoi il parle, ni ne peut parler de manière créative de ses programmes, services et produits de manière personnalisée. Vous devriez connaître votre activité B2B si bien que vous pouvez facilement appliquer vos produits et services à la personne à qui vous parlez. Vous devriez être en mesure de relier de manière créative les missions entre elles et d’aider les gens à voir comment votre entreprise peut fonctionner pour eux.
Les entreprises peuvent remédier à un manque de connaissances sur les produits en centralisant le développement du contenu et en éduquant leurs employés afin qu’ils créent un message et une compréhension uniformes.
Les entreprises ne sont pas toujours en mesure de répondre à la demande.
Mais, si on vous trouve dans une réunion ne connaissant pas une réponse, ne sortez pas quelque chose de vos fesses, il est correct de dire : « Je ne suis pas sûr, mais je vais suivre avec vous à ce sujet. » Cela peut être une stratégie que vous pouvez utiliser pour faire un suivi avec eux après la réunion qui non seulement montre votre engagement, mais qui met aussi un pied dans la porte pour de futures réunions et convos!
8. Leur donner des options
Tout dans les services B2B ne va pas être tranché dans le vif. Les entreprises ont des besoins différents et des échelles variables, vous devez donc être flexible et leur donner des options !
Ne faites pas l’erreur de ne proposer qu’une seule option aux prospects B2B. Si vous faites cela, les décideurs sont exponentiellement plus susceptibles de comparer à la recherche d’autres options, de meilleurs prix et de services différents. Les gens ont soif de personnalisations et d’options.
Les gens ont besoin de personnalisations et d’options.
Donner des options donne aux clients l’impression que vous êtes prêt à travailler avec eux sur leurs besoins et leur donne le sentiment de pouvoir choisir librement.
Donnez à chaque entreprise trois à cinq options qui varient en prix et en valeur. Laissez-les choisir celle qui correspond à leur budget et qui répond le mieux à leurs besoins. Les gens aiment le sentiment de choix, cela remet le contrôle dans leur cour !
Cette astuce psychologique vous aide !
9. Partager la valeur de vos services B2B
Les entreprises ne sont pas intéressées par votre produit ou service, elles sont intéressées par les solutions que vous allez leur apporter !
Aujourd’hui, vous devez vous concentrer sur la vente de résultats dans lesquels ils peuvent avoir confiance. Soyez clair comme de l’eau de roche sur votre proposition de valeur et sur la façon dont vous vous distinguez de vos concurrents. Les gens veulent savoir pourquoi vous êtes une meilleure option que de regarder les autres, alors donnez-le leur ! Épargnez-leur le temps de recherche !
Pensez à l’avance à votre valeur pour une entreprise spécifique et commencez à mémoriser les avantages généraux de vos services B2B afin que, dans les situations de réunion, vous puissiez les exprimer en toute confiance et sans hésitation ! La confiance et la préparation sont des éléments clés pour gagner les gens.
10. Utilisation du mobile et du numérique
Depuis 2014, les 18-34 ans représentaient près de la moitié des chercheurs/acheteurs. Si vous ne communiquez pas efficacement par des moyens modernes, vous devez réévaluer votre stratégie, en tenant compte de la familiarité des milléniaux avec le numérique.
Selon le récent rapport de Google, « The Changing Face of B2B Marketing », 42 % des clients B2B utilisent des appareils mobiles pendant leur processus d’achat. Cela signifie que vous devez utiliser des expériences mobiles tout au long du processus d’achat !
Les entreprises qui veulent réussir doivent communiquer et travailler avec les individus de manière moderne. Comment pouvez-vous faire cela ? Je vous suggère ce qui suit :
- Créer des documents qui peuvent être signés et envoyés numériquement pour que les clients les examinent
- Choisissez des plateformes de commerce électronique qui sont optimisées pour les mobiles afin que les clients puissent avoir une expérience cohérente
- Accès facile au numérique, à l’équipe de vente sur le terrain et aux représentants du service client pour une assistance 24/7
- Une forte utilisation des médias sociaux dans la promotion, le contenu et l’image de marque de l’entreprise
- Visibilité et fluidité des ventes et des promotions sur vos différents canaux numériques
Une sensation de vente
J’espère que cet article vous a donné quelques bons conseils et astuces pour vendre plus efficacement vos services B2B.
En définitive, les clients veulent acheter mais ils ne veulent pas qu’on leur vende. Ne soyez pas un vendeur de kiosque, soyez un consultant B2B utile. C’est votre travail en tant que vendeur de services B2B de leur donner l’impression qu’ils sont arrivés à la conclusion eux-mêmes avec l’aide de vous qui êtes une source de confiance.
